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这五年来，天然气“天然”的垄断烙印，在革新浪潮的冲洗下，正日渐模糊。

天然气贸易，尤其是近年来LNG国际贸易的活跃，也在推动海内天然气交易迈进市场化。

天然气商品属性的回归，也就意味着天然气作为一种商业产品，对从颐魅者而言，其竞争的焦点将转移到终端客户的抢占上来，将并不在“天然气”自己。

1.旧貌换新颜 大型天然气企业加速全链条纵向生长

近几年，在一系列有利情况支持下，海内大型天然气企业纷纷加速全工业链结构。

上游在“三桶油”基本盘下，各大企业先后踊跃走出去，成为国际LNG采购的新势力，签订多份恒久LNG购销协议，积极加入LNG现货交易，全国LNG进口企业增至近20家。

来自SIAEnergy的数据显示，2021—2023年，中国企业集中签订凌驾6300万吨/年LNG中长约，到2025年已签条约量抵达7490万吨/年，2030年抵达1.06亿吨/年。

原因很简单，不可把鸡蛋寄托在一只鸡上。

各大企业都想挣脱原有较为简单气源的局面，通过采购外洋资源，拓展气源选择，富厚自身资源结构，将恒久稳定的气源抓在自己手里。

在中游环节，近两年海内LNG接收站产能快速扩张，预计到2025年抵达1.8亿吨/年，2030年抵达2.6亿吨/年，新投产的LNG接收站绝大部分均为各大企业投资建设。

如此可见，从LNG采购到接卸，各大企业已经在买通外洋资源进入海内市场的自有通道，将外洋资源交付海内客户的能力基本成型，手里终于开始上牌，上中下游基本结构。

2.大型终端客户 将成为市场抢占重点

产品的市场化越成熟，客户的话语权越重。当生产制造能力越强，就越需要强大的市场消纳能力，不然就酿成了一场自嗨。

资源有了，通道顺了，大宗气源进来了，给谁呢？

从宏观层面看，中国天然气需求前景可观。但从“五大城燃”的财报看，目前企业经营压力并不小。

城燃、发电、工业是用气大户。然而近几年房地产市场低迷，民用气规模增长也随之受到影响，幸亏各省市开始落地顺价机制。

虽说在特许经营权下，可以保住现有民用气市场，但大规模的增量难以实现，主要照旧要依靠工业用户。然而，大工业直供不受经营权限制，可直接向资源商采购天然气，发电、交通等用气类型也是如此。

在增量市场鲜有明显改善的情况下，这部分客户便成为了天然气企业市场份额中最大的变量。

别的，前面也提到，许多企业签订了长协，建设了LNG接收站。这其中也会有两个问题：

一是建接收站的目的是，包管外洋资源可接卸进入海内市场。反之，要想接收站高效率运营，至少不可闲置，就要有足够的接卸量，这也就要求各企业继续扩大进口量。

二是近两年海内企业签订的长协，基本将在三到五年内开始集中交付，短时间大宗资源进入海内市场，无疑对各企业的消纳能力提出挑战。

而大型终端客户，用气量大、用气周期长，是解决以上问题的最佳选择。从这两年就能看出眉目，中石油已率先开始与分销商签订中恒久购销协议。

与客户绑定恒久相助，对资源商来说，有了稳定的分销渠道，手里的资源能够获得消纳；对用户来说，有了稳定的天然气来源，还保存“私人定制”的空间。

3.商务和运营能力 将成为天然气企业的焦点竞争力

客户的话语权越来越重，大客户的诉求更会多种多样，这就考验着供气企业前期的商务谈判能力，尤其是价格、气量、周期等要害条款。

简单来说，就是如何签订一份既具竞争力又不为难自己的商务条约。也可以说，如何制定一份未来三到五年的供气计划，既要对未来市场有科学的预测，又要包管自身供应能力。

许多大型终端客户的用气量受到季节、订单变革的影响，这就对供气企业的供气能力，也就是运营能力提出挑战。

既要有富足的气源获取，能够包管有气可供；又要有强大的调峰能力，尤其面对波动巨大的调峰需求，能够快速增加或减少某一家或多家客户的用气量，这也就需要供气企业资源和市场规模都要大；还要有高效率的运营机制，能够在短时间内将资源、通道等召之即来、挥之即去。

这就是发挥大型企业的规模优势了。虽然，也有可能尾大不掉。